Бывает, что соискатель не хочет делиться важной информацией и прибегает к манипуляциям. В таком случае после собеседования HR чувствует себя растерянно и глупо. Вроде человек говорил — и много, но ничего по сути так и не сказал. Тогда и принятие решения относительно его найма становится затруднительным.

Давайте вместе научимся тому, как распознать манипуляцию соискателя и вернуть разговор в нужное русло.

Признак №1: «Подмена вопроса»

HR только задает свой вопрос, а соискатель уже быстро переформулировал его. Например:

— Расскажите о вашем образовании.

— О! Вам интересно, как образование повлияло на мои навыки? Я прекрасно умею…

Самое сложное здесь — отследить, когда соискатель, случайно или нет, но использовал эту манипуляцию. В ту же секунду, как поняли, что продолжается ответ на несуществующий вопрос, пресекайте это свои вопросом:

— Вы говорили о своих умениях. Давайте вернемся к изначальному вопросу — где вы их получили? Можете ответить конкретно?

Признак №2: «Карикатурные вопросы»

Соискатель пытается отшутиться, намеренно искажая ваш вопрос. Пример:

 — Вы спросили, почему я ушел с работы. А где же они, хорошие работодатели?

Неопытному HR сразу хочется оправдываться и убеждать соискателя в своей «хорошести» и порядочности вашей компании. Но соискатель поставил вас в неловкое положение дважды: внушил чувство вины и ловко увел тему в сторону. Причем очевидно, что соискатель хорошо расслышал и понял вопрос.

Чтобы не сидеть как попугай и не повторять одно и то же, развивайте диалог, но расширьте следующий вопрос:

— Правильно ли я понимаю, что вы ушли с позиции из-за конфликта на работе (свершившийся факт)? Расскажите про ситуацию (конкретика о факте)

Такой ответ полезен еще и тем, что вы облекаете расплывчатый ответ во что-то, что можно оценить без эмоций. Вы как зеркало отражаете только фактическую информацию, которую взяли из вопроса. 

Плохие варианты ответа:

«О нет! Что же такого ужасного сделал ваш начальник?» — тогда, скорее всего, вы становитесь жилеткой «для жалоб» и дальше слушаете необъективную информацию.

«Начальники все такие!» — такой ответ от HR в принципе не этичен, но он еще и ломает субординацию в разговоре с соискателем. После найма такой сотрудник подойдет и скажет вам: «Ты же понимаешь, начальник такой-сякой, замолви за меня словечко!»

Признак №3: «Перенаправление вопроса»

Соискатель преувеличенно скромничает или отказывается отвечать на вопрос.

Например, если HR спрашивает соискателя о его последних достижениях, то получает ответ:

— Я, правда, не скажу. Мои коллеги ответят лучше. Или начальник. Позвоните туда и спросите.

Есть способ вернуть собеседника к интересующей вас теме «конкретизирующим вопросом»:

— Я уверен, что коллеги дадут вам прекрасную характеристику (позитивное подкрепление информации). Но сейчас говорим именно мы с вами (конкретика 1). Уверен, что эти два года вы упорно работали? Выделите 2-3 рабочих момента, которые за последние полгода (конкретика 2)

Также можно позволить соискателю вернуться к этому вопросу позже, если действительно от волнения он не может собраться.

Признак №4: «Другое толкование понятия»

Прием похож на предыдущий с переопределением вопроса, но не такой заметный и агрессивный, чтобы его обнаружить.

Например, HR говорит:

— Как вы поступите в такой-то ситуации?

— Это вопрос этики. Я вообще считаю, что этика — это искусственный продукт, сформированный социумом… — отвечает соискатель.

Как реагировать?

Используйте контрприем «вопрос-фильтр»:

— Конечно, мне интересно то, что вы сейчас изложили. Но давайте сосредоточимся на моменте сейчас (перенесение темы обратно в нужное русло). Что бы вы сделали прямо сейчас, не будь у вас времени рассуждать? (сужение выбора)

Признак №5: «Переведение стрелок»

Примеры ответа соискателя:

— Почему вы задаете мне этот вопрос?

— Почему именно вы меня об этом спрашиваете?

— Вы это серьезно?

В этом случае варианта два: либо соискатель посчитал вопрос слишком личным и ни при каких обстоятельствах отвечать не станет, например о личной жизни. И он будет прав. Второй вариант — если соискатель так реагирует не на личный, а на общий вопрос, то уместно напомнить ему об общей цели собеседования:

— Давайте мы проведем нашу встречу продуктивно и сэкономим время (взаимная выгода). Вы ответите на вопрос сейчас или позже? (выбор без выбора)

Во-первых, вы значительно увеличиваете вероятность получения ответа, ведь человек спокойнее относится к тем событиям, которые запланированы.

Во-вторых, иногда HR может и сам использовать речевую манипуляцию «выбор одного из вариантов». Пример фразы приведен выше — еще в среде ораторов он называется «вилка». В чем суть? Создать условия искусственного выбора в моменты, когда вам неловко ставить ультиматум, но давить на человека вы тоже не хотите:

— Вы возьмете на ведение проект Х или проект Y?

— Вы напишете мне телефон ручкой или карандашом?

— Вы пришлете мне отчет в среду или в пятницу?

Заметьте, что оба варианта удобны именно говорящему.

Другие полезные вопросы для получения прямых ответов

Самый главный совет против любой манипуляции — конкретика и удержание разговора в тех рамках, которые вы задали изначально. 

Добиваться этого можно такими фразами:

— Вернемся к теме…

— Отлично, это как раз напомнило мне об изначальной теме!

— Правильно ли я понимаю, что?..

— Будьте добры, приведите пример.

— Опишите ситуацию подробнее.

— Что конкретно вы делали?

— Что, по-вашему, означает понятие, которое вы употребили?

— Вы говорили о понятии Х. А как на практике вы себе это представляете?

— Выражайтесь яснее. Что конкретно это здесь означает?

Получить и правильно истолковать ответ бывает так же сложно, как найти иголку в стогу сена. Уже то, что соискатель увиливает от ответа, сигнализирует о проблеме именно в той теме, которую вы затронули. Поэтому важно уметь различать эти сигналы.

Напишите в комментариях, какие трудные собеседования у вас случались с соискателями?