Что делать рекрутеру, который хочет заполучить «того самого» особенного кандидата? А если тот самый сотрудник — консерватор, который не хочет переезжать? Рассмотрим, как с этой задачей справлялась рекрутер в фильма «Секс по дружбе» и разберем несколько приемов в исполнении актрисы Милы Кунис.

Почему сложно рекрутировать востребованного специалиста

Какие проблемы часто стоят перед HR-рекрутером, который хочет привлечь нужного специалиста:

— Отсутствие времени у сотрудника и его высокая занятость текущими задачами. Как обратить внимание и побудить рассмотреть предложение?

— Высокая конкуренция за сотрудника, особенно в сфере IT. Как отличиться и какие ценности затрагивать?

— Условия работы в вашей компании такие же, как у других. Чем убедить?

В фильме цель рекрутера Джейми — «продать» вакансию кандидату Дилану, ответив на все вопросы выше. Тот, в свою очередь, редкий профессионал, авторитарный и иногда злоупотребляющий своими полномочиями трудоголик, что усложняет задачу коммуникации.

По этому фрагменту видим, что Дилан обладает твердым характером, обратная сторона которого — бесцеремонность. В фильме выглядит смешно, но представьте, если бы в жизни начальник приказал бы вам снять штаны?

Он также полон противоречий: являясь первоклассным специалистом, он боится принимать приглашение на вакансию арт-директора «GQ» и подвести новых коллег. Также он очень привязан к городу, где живет (Лос-Анджелес) и составил плохое впечатление о месте, где ему предстоит работать (Нью-Йорк).

Как же в таком случае доказать, что именно ваша вакансия больше всего походит кандидату, несмотря на все вышеперечисленные препятствия? 

Обращаем внимание. Стратегия «фолоу-ап»

Рассмотрим, какие приемы использовала Джейми, чтобы справиться с этой задачей.

Из разговора мы узнаем, что рекрутер «письменно преследует» кандидата уже 6 месяцев:

— Ты охотилась за мной пол года, вот что пугает! — переходит на неформальное общение кандидат. — Ты и багаж мой понесешь, вот ты какая?

— Нет, я изменю твою жизнь. ВОТ я какая!

Напоминать о себе — неплохая стратегия, ведь если кандидат не согласился сегодня, то это не всегда значит, что его нужно вычеркивать из списка. Полезно рассылать, так называемые, напоминания о себе с кратким резюме вашего предыдущего общения — «фолоу-апом». 

Follow up — сопровождающее письмо, где суммируется итог вашего предыдущего общения. Например, если вы поговорили с кандидатом и услышали «Пока что мне это неинтересно», то поблагодарите за ответ и спросите разрешения связаться позже. 

Спустя несколько месяцев можно напомнить кандидату, на чем вы остановились, и поставить его в известность, что вакансия еще актуальна, а условия найма остались прежними или даже улучшились. Никогда не давите на кандидата, даже если ответ вас не устроил или ваше письмо было проигнорировано. Ваша задача — сохранить видимость того, что вы все еще открыты к коммуникации, чтобы кандидат не постеснялся написать вам позже, если возникнет необходимость.

Заметьте, что Джейми была на связи с кандидатом все предыдущие месяцы. Благодаря этому ее вакансия была первой, о которой вспоминал кандидат, стоило ему задуматься о смене работы. 

Не забывайте про «фолоу-ап» даже когда ваша работа как рекрутера окончена. Правилом хорошего тона считается поздравить кандидата с новой должностью, как поступает Джейми, отправляя кандидату письмо лично:

Важность адресного обращения

Указание имени получателя в начале письма и отправителя в конце, вместо безликого «С уважением, команда компании Х», увеличивают вероятность отклика. Так и поступает Джейми.

Этим же приемом пользуются политики, рассылая ветеранам поздравление с Днем Победы. Они обращаются к получателю лично, а внизу ставят свои имя и подпись. Хотя, это «уникальная» подпись будет растиражирована точно так же, как и рекламные буклеты.

Они знают, что такая простая деталь увеличивает позитивное восприятие сообщения. Данный прием создает иллюзию индивидуального подхода и повышает лояльность, даже если умом мы понимаем, что таких, как мы — сотни. 

Выделяемся. Сила «особенного» отношения и раппорт

В момент найма HR-рекрутер является первым лицом, с которым контактирует кандидат.  В каком-то смысле это «амбассадор» компании в мире найма и то, насколько приятным будет первое впечатление от рекрутера, послужит как своеобразный эмоциональный импринт об отношениях в коллективе будущего места работа.

Импринт — (в психологии) закрепление в памяти признаков объекта. 

Важен первый момент взаимодействия

Мы легко вырабатываем привычку, если у нас есть позитивное подкрепление. Если в каком-то месте с нами случилось что-то приятное, то мы будем стремиться туда снова и снова. 

Например, вы пришли в спортзал, где в первый же день вас раскритиковал тренер. Вернетесь ли вы туда? Вряд ли. С другой стороны, если в первый день тренер вас мотивирует и похвалит, то вы снова и снова будете возвращаться туда с чувством предвкушения.

В этом отрывке видим, Джейми прекрасно понимает важность качества первого взаимодействия с кандидатом. Она даже подобрала машину, на которой едет встречать Дилана, ориентируясь на его вкусы:

— Я нашла для них идеального кандидата. Вот и ношусь с утра как подорванная. Нет, он еще не согласился, но я его уговорю, как всегда. Я сама за ним в аэропорт еду на гибриде. Он из Лос-Анджелеса, а там все тащатся от этого, — говорит рекрутер.

Она учитывает культурную среду кандидата, старается предугадать его привычки и обеспечить максимальный комфорт — вплоть до того, чтобы понести его сумки. 

Техника раппорта

Джейми прекрасно понимает, что интересные кандидаты получают десятки предложений, и рекрутеру важно наладить контакт во время того, как Дилан находится в Нью-Йорке. Осознанно или нет, но иногда Джейми использует технику раппорта. В первые секунды знакомства она внимательно смотрит на кандидата и оценивает его, стараясь предугадать нужный стиль общения. Как только Дилан начинает острить и шутить, то рекрутер подстраивается под неформальный стиль общения.

Установление раппорта — подстройка под невербальный и вербальный стиль коммуникации собеседника. Например, интонация, характерные жесты, поза, а иногда даже темп речи и пауза между словами.

Для использования данной техники надо иметь хороший «глазомер» и интуицию, чтобы распознать психологические и поведенческие особенности кандидата. Тем не менее мы видим, что за все время их взаимодействия Джейми остается более расслабленной, чем сам кандидат. Это объяснимо, ведь она находится в более привычной для себя обстановке.

Убеждаем. Отработка возражений

Озвученные возражения — гораздо лучше, чем сухое «нет». Возражения легче закрыть, чем категорический отказ или заявление об определенном эмоциональном состоянии, например, «я чувствую, что мне здесь плохо». Опытный HR-рекрутер стремится предметно разузнать, что именно не устраивает кандидата, уходя от общих фраз вроде «неинтересно» или «не могу». Давайте же рассмотрим на примере фильма, как Дженни вовремя определяет настоящие возражения:

— В Нью-Йорке много народу. Я из Лос-Анджелеса, мне нужно больше простора.

— Колись, что тебя смущает? — спрашивает Джейми, так как она подозревает, что ответ не до конца искренний. Кандидат отвечает, что боится все испортить и рекрутер понимает, что у кандидата — синдром самозванца. 

Синдром самозванца — страх сотрудника, что другие сильно переоценивают его возможности и когда-то обман раскроется. Как правило, синдрому самозванца подвержены в большей мере высококвалифицированные специалисты тревожного невротического типа.

В ответ Джейми демонстрирует позицию активного слушателя, выражая своим поведением полную поддержку:

— С чего ты взял, что все испортишь? Попробуй вдохнуть новую жизнь в старую легенду!

Ее сообщение выражает одновременно и принятие утверждения, и «возврат» сообщения собеседнику с новой точки зрения:

«Я в тебя верю. Ты видишь только негативные последствия, но я подарю тебе альтернативный взгляд на вещи. Также я физически буду рядом, чтобы тебя поддержать — даже выпью с тобой кофе и встречу тебя после собеседования».

С этого момента Джейми больше сосредотачивается на том, чтобы эмоционально воздействовать на кандидата. Она понимает, что нет надобности «продавать» только вакансию, так как кандидату уже понравились условия. Она принимается за отработку возражения насчет места проживания:

— Дело даже не в том, что ты получишь работу. Ты будешь ЖИТЬ в этом городе, — говорит она. Джейми зорко следит, что кандидат получил только те впечатления от города, которые сподвигнут его принять предложение о работе.

Понимая, что решение от кандидата надо получить до полуночи, она не оставляет его одного и продолжает «продавать» город, куда предстоит переехать кандидату.

Для этого Джейми даже жертвует личным пространством и приводит его на крышу с лучшим видом, о котором знает только она одна.

На последней стадии Джейми закрывает финальное возражение о том, что кандидату будет одиноко в новом городе:

— Здорово чувствовать себя причастным к чему-то. В Нью-Йорке порой бывает одиноко…

— Это так ты меня хочешь уговорить?

— Но ведь ГДЕ УГОДНО бывает одиноко.

Тем самым она сразу дает решение — если тебе будет одиноко, то здесь есть подобные мероприятия, которые тебя развеселят. Джейми попадает в цель и закрывает потребности кандидата, так как одна из его острых проблем сейчас — вопрос одиночества. Джейми же «снимает стигму» с этого чувства, нормализуя его и снимая с кандидата груз вины.

Что может пойти не так

Джейми добилась своего: привлекла внимание, внушила позитивные ассоциации и закрыла возражения, однако по пути допустила несколько ошибок. В другой ситуации они могли бы стоить ей потери кандидата.

Манипулятивная опека

Оказание мелких и крупных услуг является скрытой манипуляцией. Вспомните свое чувство, когда вам «безвозмездно» предлагают бесплатно большую услугу. Например, если компания-наниматель оплатила билеты и отель для интересующего кандидата на время собеседования, то тот почувствует необъяснимое давление. 

Сложнее отказать человеку, который уже сделал для вас что-то значимое. С такими приемами стоит быть осторожнее, ведь кандидат может сначала согласиться из чувства признательности, но спустя время изменить свое решение, когда у него будет время все еще раз обдумать.

Чрезмерная настойчивость

HR-рекрутеру не стоит переоценивать силу своего влияния и вот почему: в фильме кажется, что именно профессиональная настойчивость в течение полугода убедила кандидата сменить работу, но на самом деле это не так. Если бы кандидат не принял внутреннего решения сменить должность, то никакие уговоры, сотни писем в спаме от рекрутера, надоедливые звонки и неловкие преследования — не привлекут, а только оттолкнут кандидата.

Иногда достаточно оставаться в «зоне видимости», чтобы именно ваша вакансия была первой в списке «на всякий случай».

Нарушение личного пространства

Даже если вы хорошо изучили подноготную кандидата — помните о существовании личных границ. То, что касается семьи сотрудника, его личных желаний или, тем более, проблем, должно обсуждаться тогда, когда сотрудник сам об этом заговорил. 

В данном отрывке Джейми сразу лезет в личные дела кандидата:

— А что твой отец думает об этом? Он ведь проработал в «Лос-Анджелес Таймс» 23 года, — интересуется Джейми. Это свидетельствует о том, что на данного кандидата она собирала досье. 

— Ты здорово подготовилась…

— У меня есть классная штука, называется «гугл».

По реакции Дилана заметно, что тема для него болезненная, а тот факт, что Джейми знает о нем больше, чем он хотел бы рассказать — расстраивает его.

Несоблюдение субординации

Джейми раскрывает карты и говорит, что у нее припасено несколько моделей поведения, в зависимости от того, какой перед ней человек:

— Ты мне нравишься. Рассказать тебе про методы убеждения?

— Чего?

— Как бы я тебя убедила

Далее она перечисляет методики лести, игнорирования и вызывания жалости к себе. Джейми забыла, что перед ней — кандидат, который еще не согласился на должность. Ее поведение подсознательно транслирует следующее:

«Смотри, ты — особенный. С тобой я буду откровенна, но на остальных кандидатов мне плевать. Я умею и буду использовать черные методы влияния».

На что кандидат резонно отвечает:

— Почему вы думаете, что мужчинами нужно манипулировать?

Джейми резко становится серьезной и меняет тему беседы на нужную ей.

Это выглядит мило только в исполнении Милы Кунис, но в реальной жизни кандидат может почувствовать отторжение и опаску, ведь находиться рядом с манипулятором — небезопасно.

Как думаете, правильно ли поступала Джейми или все же стоит сохранять дистанцию, не переходя границ формального общения?